În acest ghid veți afla cum să atrageți potențialii cumpărători prin calcularea unui preț realist, dar atrăgător pe care să îl listați. După cum veți vedea, prețurile imobiliarelor presupun mai mult decât simpla calculare a valorii unei proprietăți. Prețul poate face diferența între a determina un potențial client să pună mâna pe telefon pentru a vă contacta din momentul în care a văzut anunțul, sau a-l face să treacă la următorul anunț ce pare mai atrăgător. Nu vă temeți, această carte nu vă va spune să vă vindeți casa cât mai ieftin posibil! În această carte veți învăța modul în care se uită cumpărătorii la prețurile proprietăților și cum puteți crea o cifră ce va vorbi despre valoare proprietății, va fi convenabilă pentru cumpărător și vă va asigura profitul. Pentru a face acest lucru, totuși, va trebui să învățați tehnicile de lucru ale pieței, pentru care veți primi sfaturi clare și moduri de lucru încă din primul capitol al cărții.

 

Prețul care vinde

 

 Stabilirea prețului corect reprezintă o parte importantă a unei vânzări de succes, și nu există niciun mister în acest aspect. Fiecare cumpărător caută în funcție de un buget, după categorii de preț. Indiferent de abundența de factori care sunt implicați într-o vânzare de succes, prețul este cel care decide dacă persoana care vede un anunț va lua în considerare o proprietate. 

Bugetul determină totul, inclusiv dimensiunea și locația pe care o alege un cumpărător. În acest spirit, voi începe prin a vă oferi informațiile de bază legate de stabilirea prețului unei locuințe.

Primul și cel mai puternic argument pentru stabilirea unui preț corect este următorul:

Cu cât o casă stă mai mult timp pe piață, cu atât își pierde valoarea în ochii unui cumpărător.

Prețul corect poate face diferența între a vinde o casă într-un timp rezonabil și a ajunge să ai un anunț expirat ce a stârnit un interes egal cu zero. 

În fapt, dacă nu reușiți să vindeți casa într-un termen de 30-60 de zile există șanse să aveți greutăți mari de a o vinde în viitor. 

Atunci când cumpărătorii observă că o casă a stat mult timp pe piață, vor începe să creadă că aceasta are probleme și că lucrul acesta îi îndepărtează pe cumpărători. Acest lucru reduce șansele de a primi o ofertă bună.

 

De ce prețul exact este important

 Dacă veți cere un preț prea mare pentru casa dumneavoastră, acest lucru vă va costa din multe perspective, deoarece cumpărătorii devin din ce în ce mai educați în privința evaluării imobilelor. Aceștia cercetează locații și case similare, comparând prețul pe metru pătrat, aspectul, infrastructura, vechimea construcției și mulți alți factori atunci când decid dacă vor sau nu să contacteze vânzătorul. 

Indiferent de buget, nimeni nu va acorda o șansă unei locuințe cu un preț inițial mult prea ridicat, indiferent dacă vânzătorul este dispus să coboare ulterior prețul.

În afară de “a obține prețul corect”, este bine să lăsați întotdeauna loc pentru negocieri, deoarece vă va oferi atât dumneavoastră, cât și cumpărătorului oportunitatea de a ajunge la o înțelegere avantajoasă pentru ambele părți. De obicei, vânzătorii ar trebui să fie pregătiți să reducă prețul cu 6%, un procent ce poate însemna puțin raportat la câștigul lor, dar poate reprezenta o economie semnificativă pentru cumpărător.

 Pe de altă parte, listarea unui preț mai mic oferă perspectiva unui număr mai mare de oferte, fapt ce va îi va mări valoare și vă va oferi posibilitatea de a cere un preț mai mare atunci când există mai mulți candidați. Atunci când vă gândiți la preț, ar trebui să înțelegeți că stabilirea sa presupune un echilibru între cerere și ofertă. Dacă alegeți să externalizați vânzările și să predați această atribuție altcuiva, trebuie să aveți în vedere că fiecare agent va veni cu propria sa schemă. În plus, agenții au metode și practici proprii pe care le folosesc în evaluarea unui imobil, ceea ce înseamnă că trebuie să acordați o atenție deosebită celor care credeți că au cel mai bun istoric în vânzări.

 

Cum să stabiliți prețul imobilului 

Deși nu există o formulă secretă pentru a stabili un preț exact al unei proprietăți imobiliare, există câteva date interesante care trebuie luate în considerare atunci când trebuie să calculați un preț pentru listarea dumneavoastră:

• Prețurile medii pe piața imobiliară cresc in mod normal între 3 și 5% anual.
• Locuințele cu prețuri corecte tind să se vândă după ce au stat doar două săptămâni (în medie) pe piață.
• Locația tinde să dicteze prețul mai mult decât suprafața și calitatea clădirii.
• Cumpărătorii caută case în funcție de intervalele de preț dorite, este important să rețineți acest aspect atunci când listați o casă. Doar câteva mii de euro vă pot plasa listarea într-o categorie scumpă, ceea ce înseamnă că acei potențiali clienți care caută prețuri similare (de exemplu, 110.000 Euro față de 100.000 Euro) nu vor lua în considerare oferta.
• Cumpărătorii răspund mai bine la numere care indică un preț mai mic, chiar dacă diferența dintre prețuri nu este substanțială. De exemplu, prețul de 99.000 de euro va primi o atenție mult mai mare decât cel de 100.000 de euro, în ciuda faptului că diferența nu înseamnă aproape nimic.

Studiați oferte similare

Primul pas către găsirea unui preț potrivit este găsiși imobile asemănătoare. Practic acest lucru însemnă să găsiți case similare cu a dumneavoastră în privința locației, dimensiunii și a altor caracteristici și să vă calculați prețul propriu în baza acestor informații. Pentru început, căutați listări similare apărute în cursul ultimelor luni și comparați prețurile. Nu evaluați cele care au o vechime mai mare de trei luni, deoarece listările reflectă modificările pieței și ceea ce vă interesează este să obțineți cea mai recentă valoare.

De asemenea, comparați listările într-o rază de 400 până la 800 de metrii dacă trăiți într-un cartier cu case ce aparțin aceluiași cartier, cu valoare de piață și infrastructură similare. Prețul unui imobil aflat într-o locație similară, dar cu caracteristici diferite poate varia cu sute de mii de dolari în funcție de nivelul de dezirabilitate atribuit fiecărei străzi. În plus, acordați atenție vechimii casei și a modului în care se construia în perioada respectivă. În general, casele nou construite vor avea prețuri semnificativ mai mari decât celelalte doar dacă există o diferență semnificativă în infrastructură și în calitatea construcției. 

Fii imparțial cu privire la proprietate

Trebuie să fiți sinceri atunci când evaluați nivelul de dezirabilitate imobilului. Unele caracteristici pe care le apreciați în mod personal nu vor avea aceeași valoare pe piața imobiliară, așa cum aceasta va rămâne imparțială la istoria ce vă leagă de casa în care ați locuit. Aflați mai multe despre caracteristicile care sunt dorite pe piață și reflectați la câte dintre aceste cerințe răspunde imobilului, ce îi lipsește și unde necesită îmbunătățiri.

Țineți cont de reducerile de preț

În plus, comparați listările actualizate pentru a obține sfera reducerilor de preț din care puteți calcula procentul pe care îl puteți pierde în timpul negocierilor. De obicei, casele se vând la un preț care este doar puțin mai mic decât oferta inițială. În general prețurile necesită ajustări în ceea ce privește îmbunătățirile, facilitățile, configurația și dimensiunea lotului.

Analizați listările expirate

Asigurați-vă că verificați și listările care au expirat sau care au fost retrase. Acest lucru vă va indica tipul de bunuri imobiliare care nu au fost vândute cu succes și vă poate releva greșeli importante pe care le puteți evita, astfel încât să nu suferiți o soartă similară. De asemenea, verificați cât timp au fost listate pe piață acestea.

Observați aceste listări și încercați să vedeți de ce nu s-au vândut. Căutați similarități precum companii anume care s-au ocupat de listări, pentru evalua dacă respectiva companie nu a investit suficient în marketing și în promovarea listării.

În baza acestor informații, descoperiți ce este de făcut pentru ca imobilul dumneavoastră să nu aibă aceeași soartă. Care sunt lucrurile pe care le pe care le puteți face pentru ca proprietatea dvs. să nu ajungă doar un alt anunț expirat? Care este compania care a promis cele mai bune rezultate, dar nu a reușit să ducă tranzacția la sfârșit? În acest sens, multe companii primit să vă scape de muncă, dar nu reușesc să vândă proprietatea. În fond, puteți cere mai multe informații în această privință la agenții. Unele dintre ele ar putea fi dispuse să împărtășească informația, în timp ce altele vor refuza.

Urmăriți piața

În afară de aceste lucruri, este important să vedeți care este cursul prețurilor pe piață. Urmăriți mișcările pieței pentru a vedea cum se modifică acestea în funcție de diferiți factori și diferite influențe.

Schimbați perspectiva

Evaluarea listărilor din perspectiva unui potențial cumpărător va oferi o imagine a ceea ce vor să vadă cumpărătorii. Examinați listările individuale și notați observații, incluzând elementele care vă plac și care vă displac ce ar putea afecta prețul unei locuințe. În baza acestui lucru, revizuiți prețul propriului imobil și începeți să îl priviți dintr-un punct de vedere imparțial, comparând caracteristicile dezisabile cu cele indezirebile. Vizitarea caselor care sunt date spre vânzare și notarea de observații reprezintă un alt aspect util. Notați observațiile și punctele de vedere relevante pentru stabilirea prețului. Acordați în mod special atenție acelor caracteristici care ar putea reduce prețul și verificați daca imobilul dumneavoastră are aceleași probleme.

Problemele de infrastructură și cele ce țin de calitatea izolației, băilor, bucătăriei și a podelelor sunt cele care tind să îndepărteze cel mai mult cumpărătorii. De multe ori aceștia evaluează prețul pe care ar trebui să îl investească în renovarea acestora astfel încât să fie în concordanță cu gusturile sau standardele lor. Acordați atenție acestor detalii atunci când vedeți aspecte care vă deranjează la alte imobile și întrebați-vă dacă și casa pe care doriți să o vindeți are aceleași lacune. Credeți că un potențial client va considera că imobilul necesită o renovare și va decide că nu merită să plătească prețul cerut? Sunteți dispus să reduceți prețul pentru a compensa renovarea necesară în urma achiziției? Sau mai de grabă ați putea să îl renovați astfel încât să nu necesite modificări ulterioare? Aceste întrebări nu au un răspuns simplu, iar acesta poate varia semnificativ în funcție de tendințele pieței și de cercul de cumpărători pe care doriți să îl atrageți.

De exemplu, dacă știți că oamenii care cumpără case în zona dumneavoastră caută podele din lemn masiv, iar în casa dumneavoastră aveți parchet laminat, trebuie să aveți în vedere că ei vor vrea să îl schimbe după ce achiziționează locuința, iar acest lucru va fi costisitor. Acum se pune problema: ați dori să vă asumați schimbarea parchetului înainte de vânzare, sau să negociați o scădere de preț ce va acoperi înlocuirea podelelor? Acesta este doar un exemplu minor ce are ca scop să arate cum și de ce ar trebui să vă gândiți la mai multe detalii din perspectiva unei persoane care dorește să aibă propria casă, sub presiunea faptului că fac una dintre cele mai mari investiții din viața lor. Aceasta este o imagine mentală a potențialului cumpărător pe care o puteți înțelege printr-o evaluare critică a altor locuințe de pe piața imobiliară.

Exemplu

Să presupunem că v-ați uitat la două case – casa A și casa B. Casa A costă 100.000 de euro, dar este evident că va trebui să faceți ajustări și reparații pentru care ați adăuga 10-20.000 de euro investiției. Pe de altă parte, casa B costă 140.000 de euro, are toate caracteristicile dorite și cu siguranță nu va necesita o renovare în următorii ani, așa că întrunește toate criteriile. Cum veți lua această decizie? Există șansa să economisiți dacă alegeți varianta A, dar ca în orice renovare există un risc și pot apărea cheltuieli neprevăzute care pot duce la un cost mai ridicat decât cel preconizat. Pe de altă parte, casa B este o investiție mai mare, dar veți știi sigur că nu va trebui să investiți alți bani în viitorul apropiat. Care sunt factorii decisivi?

În această situație, bugetul și timpul joacă un rol important. Categoria de cumpărători la care țintiți operează în baza unui buget restrâns? Aceștia au timpul necesar să facă ajustări și renovări? Nu există un răspuns clar pentru aceste întrebări, deoarece orice cartier înglobează persoane cu vieți și ocupații diverse. Totuși, dacă încercați să gândiți în acest mod vă va fi mai ușor să înțelegeți cum puteți negocia prețul cu diferiți cumpărători.

În plus, rețineți că alte proprietăți de pe piață reprezintă concurența dumneavoastră. Gândiți-vă la lucrurile care trebuie făcute pentru ca un potențial client să vă aleagă pe dumneavoastră în detrimentul altcuiva.

Compară suprafețe

Compararea suprafeței este foarte importantă în stabilirea prețului în domeniul imobiliar. Chiar dacă aceasta nu este singurul factor care determină valoarea unei case, este cu siguranță esențială. De obicei, un spațiu mai mare va implica un preț mai mare și vice versa. Atunci când faceți evaluări, comparați prețurile locuințelor care au dimensiuni similare cu a dumneavoastră. În general, o diferență de 25% este acceptabilă între locuințe de același gen, atunci când diferența între suprafețe este de până în 10%. Acest lucru înseamnă că locuințele similare cu a dumneavoastră sunt cele care au o suprafață cu 10% mai mare sau mai mică, iar diferențele de preț pot varia cu 25% în sus sau în jos, în funcție de caracteristici, precum calitatea, infrastructura, locația și altele.

Mai departe, este important să ne amintim că fluctuațiile pieței afectează și prețul. Condițiile impuse de piață pot crește oarecum prețul, în funcție de nivelul de cereri. Dacă piața este echilibrată sau neutră, veți obține prețul cel mai apropiat de cel real și, desigur, va trebui să faceți o reducere în cazul în care piața este nefavorabilă.

În cele din urmă, capacitatea dvs. de a determina un preț realist, în urma negocierilor va depinde de abilitatea pe care o aveți în observarea pieței, compararea caselor și luarea unei decizii imparțiale când vine vorba despre proprietatea pe care o dețineți. Piața dictează cât de mult vor devia prețurile de la valoare lor reală, iar dacă rămâneți în categoria de locuințe asemănătoare cu a dvs. înseamnă că veți atrage atenția celor cu nevoi similare. Nu în ultimul rând, a învăța să fiți imparțial atunci când evaluați valoare imobilului pe care îl dețineți va ajuta foarte mult în stabilirea unui preț realist și va duce în final la o potrivire între dumneavoastră și un potențial cumpărător.

Concepții greșite legate de prețurile imobiliarelor

Acum că aveți câteva noțiuni legate de respectarea unui preț corect în imobiliare, este timpul să vedem câteva concepții greșite care ar putea să vă denatureze punctul de vedere și (inconștient) să vă determine să cereți un preț prea mare.

Adevărata valoare dictează prețul

Adevărul este că piața este cea care dictează prețul în domeniul imobiliar. În afară de raportul cerere/ofertă, atractivitatea locației și nivelul pieței (despre care vom vorbi mai mult în capitolul următor), valoarea reală a unei case nu este singurul factor sau factorul decisiv atunci când vine vorba despre stabilirea prețului. Prețurile din domeniul imobiliar sunt rezultatul unor calcule atente ce iau în considerare zeci de factori. În afară de cele deja menționate, circumstanțele pieței, influențele mediului și cele economice, infrastructura cartierului și multe altele sunt elementele ce decid valoarea proprietăților de pe o stradă anume. Casa dvs. poate fi spațioasă și îngrijită, dar adevărul este că există evenimente pe care nu le puteți controla (precum inundațiile, scurgerile, incendiile, etc.) ce pot reduce valoarea proprietăților dintr-o zonă. Nu trebuie să fiți atașat de calitatea casei și să refuzați să refuzați să scădeți prețul din acest motiv. 

Stabilirea unui preț mai mare lasă loc pentru negocieri

Este adevărat că în majoritatea cazurilor, o parte din preț va fi scăzută din cererea cumpărătorului, o decizie înțeleaptă pe care trebuie să o ia un vânzător. Cu toate acestea, nu ar trebui să creșteți prețul cu intenția de a avea un profit mai mare după ce faceți reducerea. Acest lucru va produce un efect negativ, deoarece potențialii clienți vă vor simți intenția și vor trece la alte anunțuri. În schimb, puteți (cu atenție) să faceți un buget pentru amenajări din care puteți economisi acolo unde se poate (de exemplu, reparați doar partea de acoperiș care este uzată, în loc să îl înlocuiți complet) pentru a crește posibilele profituri.

 

Așteptarea pentru a obține oferte mai bune sau profit sporit

Refuzarea unui client care este gata să bată palma doar pentru că așteptați să primiți mai multe oferte este mai riscantă decât ați putea crede. Deoarece o proprietate își pierde valoarea în ochii cumpărătorului atunci cu cât stă mai mult pe piață, sunt șanse ca numărul de oferte (și importanța lor) să scadă în timp. În loc să aștepte să primească oferte mai bune, agenții imobiliari buni îmbunătățesc proprietățile și se folosesc de prima oportunitate pentru a le vinde. Există, cu siguranță o excepție de la această regulă. Dacă sunteți absolut sigur că prețul este potrivit și vă îndoiți de motivația din spatele cumpărătorului (de exemplu suspectați că o cumpără doar ca să o renoveze și să o vândă mai scump) ar trebui să refuzați oferta.