Cum decid cât să ofer pentru o locuință? Și cum fac o ofertă?
Dacă ai fost precalificat sau preaprobat de către un creditor ipotecar, sau ți-ai dat seama singur ce nouă datorie poți gestiona, atunci ai aflat deja limita financiară superioară. Acesta este suma pe care nu o poți depăși, cu excepția cazului în care ratele dobânzii se schimbă sau dacă tu (sau orice altă persoană care cumpără proprietatea împreună cu tine) îți dai seama de o modalitate de a dobândi mai mulți bani, de a câștiga loteria sau de a moșteni un pachet de bani.
Amintește-ți doar atât: cât îți permiți să cheltui nu are nici o legătură cu cât cere un vânzător pentru casa lui. Vânzătorul își dorește cât mai mulți bani posibili. Tu vrei să plătești cea mai mică sumă posibilă. Restul este supus negocierii.
Dar deja înaintăm prea mult. Este important să determini cât valorează o casa înainte de a face o ofertă. (Acest lucru ar părea evident, dar exista o mulțime de cumpărători care, fiind prinși în febra momentului – în special pe piața unui vânzător fierbinte- sfârșesc prin a oferi orice sumă.
Dacă folosești un broker specializat în cumpărări, știind că el sau ea este cel puțin competent, dacă nu fabulos, ar trebui să fie relativ ușor să îi soliciți acestuia valori comparabile ale proprietăți similare care s-au vândut în cartier recent. După ce ai aceste informații, tu și brokerul puteți începe o discuție continuă despre ce înseamnă aceste valori și cum se aplica la diverse locuințe pentru care ești interesat.
Spune-mi din nou de ce valorile comparabile sunt utile
Comparabilele privesc locuințele care au fost vândute recent (de preferință în ultimele 3 pana la 6 luni) și au dimensiuni, amplasare și facilități similare casei pe care doriți sa o cumpărați. Valorile îți oferă o idee despre ce sume au primit alți vânzători pentru casele lor. Aflarea prețurilor sugerate este, de asemenea, importantă, compararea prețurilor propuse cu prețurile de vânzare spunându-ți direct ce procent din prețul propus obțin vânzătorii. (Ca o privire în ansamblu, studiu după studiu, s-a constatat că locuințele se vând, în medie, cu 6% sub prețul preconizat. Dar asta presupune ca locuința să nu fie prea scumpă și ca piața să fie bine echilibrată, cu un număr egal de cumpărători și vânzători. Dacă o casa are un preț bun, ea este listată la prețul exact pentru care s-au vândut casele asemănătoare din apropriere, sau doar puțin mai sus. Pe piața vânzătorilor am văzut în 2006 și din 2016 în 2017 mulți vânzători care au primit prețul sugerat – sau chiar mai mult – pentru locuințele lor)
Aflarea ofertei corecte
Să presupunem ca Locuința A a fost evaluată la prețul de 100.000 euro și vândută pentru 96.000 euro (Vânzătorul A a primit 96% din prețul sugerat). Locuința B a fost, de asemenea propusa la prețul de 100.000 și a fost vândută pentru 95.000 (Vânzătorul B a primit 95% din prețul propus). Locuințele A și B sunt case aproape identice, într-o condiție fizică mai mult sau mai puțin identică. Vânzătorul C, cu toate acestea, a pus în locuința sa câteva accesorii, cum ar fi un șemineu cu lemne și un covor modern. Casa sa avea prețul de 110.000 și a primit 104.000 (Vânzătorul C a primit 95% din prețul preconizat).
Acum te duci la vizualizarea Locuinței C, care are aceleași condiții și dimensiuni precum Casele A și B dar vânzătorul D cere 110.000 euro pentru casa lui. Pe baza prețurilor plătite în cartier, cât ai oferi pentru Locuința D? Deși vânzătorii A, B și C au primit aproximativ 95% din prețul dorit, casele lor au un preț competitiv. Locuința vânzătorului D nu are un preț competitiv. Pe de alta parte, acum, după ce mai multe case s-au vândut cu puțin 95.000 euro, proprietarul casei D ar putea forța puțin prețul. Și, în funcție de puterea pieței, s-ar putea ca acest lucru să nu fie nejustificat.
Dar revenind la tine: dacă tu consideri că locuința D valorează cu adevărat în jur de 95.000 euro sau 96.000 euro, și suma maxima pe care ești dispus să o oferi vânzătorului D este de 95.000 euro ( 95% din 100.000, aceasta fiind prețul la care casa ar fi trebuit evaluată), trebuie să luați o decizie cu privire la oferta inițiala față de prețul maxim pe care ești dispus să îl plătești.
Cu excepția cazului în care va aflați într-o situație de licitație pentru casa pe care o doriți sau dacă sunteți pe o piață restrânsă a vânzătorilor (vânzătorii obțin aproape exact ceea ce își doresc pentru proprietățile lor, într-un interval de timp foarte scurt), nu oferi niciodată prețul cerut pentru o locuință! În schimb, oferă între 5 până la 10% sub prețul maxim pe care vrei să îl plătești pentru locuință. Așadar, daca ai decis să nu plătești mai mult de 95.000 euro pentru locuința vânzătorului D, atunci poate vrei să iei în considerare o ofertă inițială de 90.000 euro. Acesta este începutul negocierii.
Desigur, trucul este să ști cât îți dorești să plătești pentru o proprietate înainte de a face prima ofertă. În loc de emoție, această decizie ar trebui să se bazeze pe logică și raționament. Dacă nu îți poți contura o idee clară despre cât ar trebui să oferi bazându-te de datele comparabile oferite de brokerul tău, ar trebui să îi ceri un alt set de valori. Și dacă căutarea continuă mai mult de 3 luni vei avea nevoie de un alt set, pentru că piața se schimbă continuu.
Dacă lucrezi cu un broker al cumpărătorului l-ai putea întreba cât ar fi dispus el sau ea să plătească pentru casă. Brokerul cumpărătorului ar trebui fie dispus să îți spună cât consideră el că proprietatea valorează. Dacă lucrați cu brokerul vânzătorului, acesta fiind mai puțin deschis, întreabă-l cât de mult ar permite fiicei sau fiului său să plătească pentru această casă. Nu uitați totuși că acesta are o responsabilitate etică față de vânzător.
Întocmirea unei oferte pentru o construcție nouă
Crearea unei oferte pentru o casă nouă, care nu a fost construită încă, este mai complexă decât a face o ofertă pentru o casă existentă deja. Cel puțin, cu casa existentă, toate aparatele, gresia, acoperirile de perete, draperiile și toate panourile decorative sunt deja acolo. Cu o nouă construcție vei cumpăra adesea din planuri, sau poate după ce vei vedea o machetă a casei făcută după dorințele tale.
O parte a procesului de negociere și ofertă include multe opțiuni – de la ce gresie și covor dorești, până la ce specificații dorești pentru subsol, cu tavan înalt și podea din beton . Dorești să adaugi al patrulea dormitor la etaj, în locul holului de înălțime dublă? Dorești garajul pentru trei mașini, conceput astfel încât, în viitor, să puteți transforma una dintre băi într-un birou sau un antreu?
Ca o regula standard, dezvoltatorii rareori negociază prețul, doar în cazul în care sunt blocați cu o unitate finală sau două care nu se vând. De obicei, cele mai mici prețuri vor fi oferite atunci când dezvoltarea se deschide pentru vânzări. Pe măsură ce activitatea de vânzare crește, prețul locuințelor în fazele ulterioare (vei auzi des despre Faza I, Faza II, Faza III a unei dezvoltări) va crește.
A fi primul care cumpără într-o subdiviziune înseamnă adesea că vei obține cel mai bun preț și poate cel mai bun pachet de modernizare pentru opțiunile posibile.
Când faci oferta poți încerca să negociezi cu dezvoltatorul în funcție de preț. Totuși, probabil vei avea mai mult noroc solicitând mai multe opțiuni și îmbunătățiri. De exemplu, s-ar putea să plătiți prețul complet, dar să primiți modernizarea electrocasnicelor, a cablurilor, covoare și alegerea faianței. Dacă sunteți unul dintre primii care au cumpărat o locuință într-o dezvoltare de apartamente și parcarea este vândută separat, este posibil să poți face dezvoltatorul să ți-o ofere gratis sau să primești o reducere pentru două locuri..
UN NOU SFAT PENTRU CONSTRUCȚII NOI: Unul dintre sectoarele din care dezvoltatorii câștiga o mulțime de bani este din opțiuni și modernizări. Este mult mai ușor să mergi într-o casa de 200.000 euro, cu patru dormitoare, 2 bai, și apoi să cheltui încă 100.000 euro (da, ai citit bine!) pentru opțiuni și modernizări pe care vânzătorul te convinge ca trebuie să le ai. În fapt, noi studii arată că în medie un cumpărător al unei construcții noi va cheltui mai mult de 10% din prețul de cumpărare pentru opțiuni și modernizări. Pentru o casă de 300.000 euro, sunt peste 30.000 euro cheltuiți pentru optiuni. De vreme ce este în general mai simplu și mai ieftin să adaugi aceste lucruri la începutul procesului de construcție, ar trebui să vizitezi o mulțime de alți dezvoltatori competitori și să prezinți pachetele pe care aceștia le oferă cumpărătorilor de case, astfel încât să poți profita la maximum de procesul de negociere. (Dacă acest proces sună ca și cumpărarea unei mașini – dar mult mai complexă – ești pe drumul cel bun. Singura diferență majoră este că nouă mașina va scădea în valoare și speri că noua casă va crește)
Vechiul clișeu este adevărat: Cunoașterea este putere. Daca știi ce oferă alți dezvoltatori și utilizezi aceste cunoștințe în negociere, ai șanse mult mai mari să obții ceea ce îți dorești.